好書推介 : 《哈佛法學院的情緒談判課》

• 作者: Kay Chu
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• 刊登日期: 2025-06-20 10:19:00
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談判不僅是商業技術的較量，更是一場情緒的博弈。你可曾反思，談判失敗的背後，是否往往含藏著未被理解與滿足的情緒慾念？《哈佛法學院的情緒談判課》正是帶領我們探悉這些內在力量，並教導如何以恰當的情緒策略創造共贏。

情緒不是談判的敵人，而是我們手中的資產。當情緒澎湃時，理性往往退居次席，判斷力也被蒙蔽。這時，理解下以「五大核心慾念」當雙方的慾念被明確認知，談判才能跨越表面衝突，進入實質合作：

「賞識」：這不僅是表達讚美，更是多角度理解對方的思維、情緒與行為的價值。常見阻礙賞識的，是溝通中的誤解與忽略，當我們忙於催促自己的立場，難以設身處地為對方著想，賞識自然成空話。反之，若能培養深度聆聽習慣，洞察語氣與弦外之音，哪怕在攤牌時刻也能找到共鳴點。

「親和感」：當人們感受到「我們是夥伴」時，不管在談判還是日常工作中，都更願意倾听、配合、並促進團隊合作。在談判過程中，如果雙方感覺彼此是敵人，往往容易激發防禦與對立，導致溝通破裂。但當親和感強烈，雙方會努力尋求共同點，化解分歧。這背後蘊藏的心理機制，是「心理安全感（Psychological Safety）」，讓人敢於表達真正的想法，而不是只是迎合與隱藏情緒。

「自主權」：有多少次你的決策或建議，未經對方同意便強加於人？在家庭中、職場裡，缺乏被尊重選擇的自主權，常引發防禦甚至反彈。學會在談判中使用「知會－徵詢－協商」三大策略，不但提升對方參與感，也讓決策更凝聚共識。

「地位」：成功的談判與領導者懂得承認並尊重對方的真實專長所在，而非盲目崇拜或貶低。在實務操作上，促進良性地位認可是建立互信的關鍵：

· 主動讚賞對方在特定領域的專業與成就。

· 避免用地位高低壓迫或貶低對方，保持尊重語氣。

· 在談判前設立明確的角色與職責分工，防止地位曖昧導致摩擦。

「角色」：每人在談判或工作中扮演著不同角色，角色的意義感和滿足感直接影響投入與表現。當你感覺角色定位模糊或不被認可時，不妨嘗試重新定義自己的角色，或建議在團隊中設立「調停人」角色，有效解決爭議。

學會情緒談判技巧，不僅提升談判效果，更改變與同事、上司、客戶的溝通方式。情緒是連結心靈的橋梁，尊重與滿足情緒慾念，更能帶來理性以外的溝通成果。

你下一次談判前，會如何準備自己的情緒？又會如何察覺並回應對方的情緒信號？這是每個想成為職場高手必須持續思考與精進的關鍵。

讓我們用情緒為雙贏舖路，打造既理性又溫度滿載的談判藝術。

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