由「知道」到「做到」的信念

• 作者: Kerwin Ho
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• 刊登日期: 2020-06-14 21:03:09
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• 個人成長

每逢年中至年尾的季度，均是銷售人員業績「跑數」的衝刺階段。特別於保險團隊方面，早前接到培訓任務，為一班新晉保險銷售團隊進行培訓。 新人由大學畢業至數年工作經驗不等，言談間雖然還有種「Fresh Grad」味，這班年輕人雖然尚欠經驗，經過7個月的「歷練」後，他們均達到新人業績目標，更意料不到的是，最後更「跑贏」另一隊資深保險分支團隊。 究竟當中發生了甚麼事情？

在解釋之前，先想問問大家有否試過以下情況：
有些目標，你經已訂立了一段時間的，但到今時今日都仍未做到？ 下屬承諾工作目標，但最終對目標的達成有落差？
員工動力不足，踢極都唔郁？

人要由「知道」到「做到」，是一道成功的橋。而這條「橋」，必須經歷五個步驟：原則、信念、決定、情緒、行動，今次就以保險銷售作為例子。

1. 原則：做人做事的標準，以工作目標為例子：100萬的年度銷售業績，這是意識層面的事實，你是知道的。

2. 信念： 很多人知道「目標」，但心底裡不相信自己做到，因為負面的「信念」妨礙著他。例如：「都係穩穩陣陣『唔包尾』就算，咁博做乜…」、「銷售都係唔係好啱我，做住先…」，久而久之，這些想法植入了我們的潛意識，影響深遠。

相反，有否一些信念支持我們工作？客戶同意保險服務計劃？例如：「作為父母，能夠給更好的生活素質予小朋友」、「人生無常，搵多啲錢要及時行樂」等等。錢對我們來說是重要的 (以大多人來說)，但很多人知道，但未相信，當我們知道一件事情，而背後未有信念支持你的話，你的行動力是不會出現的，而我們是否相信自己做到，則非常重要。

而教練提問工具 (Coaching) 有助我們反思自己的盲點、發揮自己的潛力，而剛才提及的新晉保險團隊，正因應每位成員的「跑數動力」，透過高效提問加強他們的行動力。版位有限，暫時介紹頭兩個步驟，大家也可定期留意Mirror Mind新世代學院的動向，筆者將會繼續介紹，關於應用心理學的主題。