淺談說服力與談判技巧(一)

• Author: Kerwin Ho
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• Published Date: 2020-10-15 21:00:26
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淺談說服力與談判技巧(一)：一致性 (Consistency)

我們每天活在說服的遊戲世界裡，每人每日也在說服自己、說服別人。你不說服別人，別人也會說服你；然而，當別人嘗試說服你的時候，如果你未能有恰當的回應，也是一種「說服的效果」。舉個例子：假若同事A委派工作予同事B，而同事B想作出拒絕，而沒有技巧地拒絕同事A，然後其他同事甚至覺得同事B故意推搪 / 不合群，表象的結果同時說服了其他人對同事B產生負面的想法。

因此我們在職場上、或生活上都需要說服力與談判技巧，我們無時無刻都需要說服別人、說服自己。雖然不一定是「你對我錯」的對立局面，但如果我們也加強自己的說服能力，「Win-Win雙贏」的思維也可以是說服力帶來的理想結果。

今次就讓我們一起探討適用於談判與說服的心理技巧：一致性 (Consistency)

人會傾向追求「一致性」，意思是：人需要在做出某些行為、表現、甚至承諾時，我們會傾向前後保持一致：當別人覺得你第一印象良好，你會想給人維持一致的印象。舉個例子：街上有不少慈善團體都會運用這種心理技巧 (筆者利申：以下純粹心理技巧討論，而有意義的慈善活動是值得支持呢)，步驟概述如下：

假若你街上途經「助養兒童」相關的慈善活動，職員會邀請你簡單「簽個名」支持活動，一開始通常會開出容易讓你應允的條件，當你簽名支持後，職員通常會再開出簡單的要求：「先生/小姐，多謝你嘅支持！你真係好有愛心！既然簽咗名，倒不如用兩分鐘時間，聽一聽吓我哋助養兒童嘅故事呀！」

基於「一致性」的心理傾向，再加上職員對你的讚美，你的心理上傾向想給職員一致而良好的形象，選擇停下來聽聽助養故事。然而，當你停完故事後，職員會接續介紹：「多謝你嘅聆聽，而每日只需要$23 (筆者虛構出來的大約數字)，每天只需用半餐午膳的價錢，便可以拯救當地兒童，為佢哋帶來新嘅改變！」，以上是「一致性」心理技巧的應用例子，能增加你捐款的機會。讀者們也可以靈活運用於生活上各種情境呢。

「一致性」心理技巧的應用重點：

i)               先由淺入手，讓對方容易應允。

ii)             建立正面氛圍，然後嘗試循序漸進增加要求。

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